“产品”用12万UGC造一个爆款 可以科技如何扎根家庭机器人赛道？

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【栏目介绍】“EBRUN全球好物”是亿邦动力为发掘中国出海好产品而策划的系列内容，面向各行各业征集那些受到用户认可的产品及品牌，通过讲述他们的产品如何诞生、如何响应用户需求、如何挖掘差异化价值等，让更多人看到成为全球化新品牌的可能性。与此同时，亿邦动力还发起每年一次的“EBRUN全球好物”评选活动，联合专家评委从众多参选企业中选出最终获奖者。

文丨王浩然

编辑丨何洋

视觉设计 排版丨杜杜 郭放

品牌名称：

可以科技

创立时间：2014年

核心产品：消费级机器人

销售渠道：独立站、亚马逊、众筹渠道、线下渠道

主要市场：北美

融资情况：2015年获点亮资本、蓝驰创投天使轮融资；2017年获松禾资本、远望资本A轮融资；2020年获源码资本融资；2021年获顺为资本、小米集团领投，源码资本、蓝驰创投跟投的数千万美元B轮融资；2022年获安克创新领投，顺为资本、小米集团、蓝驰创投跟投的数千万美元B+轮融资

在一条短视频中，宠物机器人Loona举着充电器来到主人面前，抛了个媚眼，稍稍退后一步，讨好地把充电器往前推了一下，左耳微微翘起，整个面庞变成了一个满屏的爱心：“该给我充电了”。

这是可以科技在去年才推出的一款机器人，定位“宠物陪伴”，用AI算法作为底层技术，为家庭提供情绪价值。

成立九年间，可以科技只推出了四款产品，却在最近几年保持着几乎每年一轮融资的速度，屡获资本青睐，背后站着蓝驰创投、小米集团、安克创新、源码资本、顺为资本等一众大佬。

在市场端，可以科技的成绩也颇为出彩。2022年9月，可以科技在海外众筹平台Kickstarter上线产品Loona，仅3小时就售出超1000套。一个月后，Loona众筹额突破300万美元（加上后续，总计完成近400万美元众筹），成为Kickstarter消费机器人领域历史众筹金额的第一名。

相比于扫地机器人、除草机器人等鲜明的产品定位和市场需求，像Loona这样的宠物机器人似乎面临着一个更为核心的命题——作为一个不那么“刚需”的C端产品，它对大众的意义是什么？有什么理由让一个家庭为价值几千美元的“玩具”买单？可以科技到底靠什么屡获资本和市场的青睐呢？

01

几十万UGC内容创造出来的产品

在可以科技成立的第六年，推出了第一款面向C端的消费机器人产品Clicbot可立宝，靠着这款产品打了两年，一直到去年Loona面世。

顺为资本对它的评价是：Clicbot是一款极致创新的产品，具有无限的延展性和可塑性。

Clicbot的核心特色就在于可拼接性，可以科技创始人兼CEO杨健勃称它为“模块化”机器人，顾名思义，用一个个零散的元件模块来拼接成一个全新的机器人形态。Clicbot采用了即拼即用、简单直接的卡扣拼接方式，应用工业级算法，无需辅助连接线，简单直接的拼接就可以让它动起来。消费者可以天马行空，在官方造型基础之上二次创作，任意塑造它的性格、脾气、技能，还可以通过编辑器定制它的动作、表情。

这与传统机器人产品是两条完全不同的路子：以扫地机器人为例，消费者更在意的是清洁力、智能性，即创造实用价值的功能性，消费者对众多机器人产品的核心诉求都离不开“好用”二字；而放到Clicbot身上，则是拼接和创造所带来的成就感。“我们把它叫做人机交互类，价值在于信息的整合和处理，相当于它提供的是某种信息服务，比如情感链接。”

“可立宝不仅是一个单一的机器人产品，还是一个内容生态和内容平台。我们希望打造的不单是一个一次性体验的产品，还能为孩子及其他用户提供丰富且具有创意的内容和创造内容的平台。”杨健勃谈到，可以科技为Clicbot创建了机器人内容社区，使不同地区、不同语言、不同年龄的人齐聚在一个社区，探索、交流、分享自己的创意。他认为，这才是Clicbot用户体验的核心：创造的魅力和不断更新的创意活水。

在用户社区中，Clicbot可以是一辆赛车，可以是一个手机云台，可以是一位厨房管家，还可以是一个可爱的陪伴小宠物。杨健勃告诉亿邦动力，目前，社区中已经有二十多万个由用户所创造的UGC内容，所开发出的Clicbot组合也数不胜数。

在这其中，有一个模型的下载量涨得飞快：有用户设计了一个小车模型，能跑动，自平衡，有声音、表情等一系列互动行为，成为当时最受欢迎的模型。杨健勃甚至用“日活”来描述它的受欢迎程度。

“我们就在想，如果把它的性能提升十倍，把它的智慧程度提升十倍，体验和内容提升十倍，是不是能构建一个高活跃用户粘性的产品？”杨健勃表示，在人机交互领域，产品的一项核心指标就在于用户愿不愿意每天使用产品，以及每天花多长时间使用这个产品。“如果这是我们的目标，有一个高活跃的案例在这里，就会形成我们的下一代产品。”

这便是Loona的雏形，从数十万用户的创意中涌现出来的大众模型，产品玩法也从创造、拼接走向了互动、陪伴。

“以交互为核心的机器人产品，在未来会越来越多，一个家庭里面，可能每个成员都会需要理解你的一个AI智能助理。但是在当前的阶段，需要一些细分的切入点，宠物机器人和孩子，就是我们选择的切入点。”

02

在用户心智中

如何定位一个宠物机器人？

中信证券数据显示，2022年全球宠物（猫狗）共约 9.3 亿只，同比增长 1.8%。“不是所有小孩儿都能得到一个宠物，但是每个小孩儿绝对需要有一个宠物。”杨健勃谈道。

而当Loona宠物机器人面世，摆在可以科技面前的问题是：一个真实的宠物，和一个类宠物的机器玩具，用户要选哪个？该如何给Loona一个明确的定位？

当它在前代产品Clicbot的组合中被遴选出来时，用户对它的需求仿佛已经昭然若揭：陪伴。

以情感交互为核心，这是一个相当具有潜力的赛道。Precision Reports数据显示，2023年全球陪伴机器人市场规模预估为92亿美元，未来5年年复合增长率预计达到25.68%。

杨健勃告诉亿邦动力，可以科技曾在日本市场做过一次众筹，统计用户为什么选择购买Loona，发现其中有超过17%的用户是买给家里的老人作陪伴需求，这打破了此前Loona主要面向孩童的市场定位。“我觉得这也代表着某种趋势，就像马斯洛的需求理论，可能随着人口老龄化，对陪伴的需求也在不断增加。”

杨健勃给它的一个核心理念是“生命感”。它不需要与别的宠物争夺替代空间，而是作为一个补充。相比于一般玩具，它更智慧，是全球最智能的家庭机器人，能更好地理解人的各种交互的意图，给用户提供像真实猫狗一样的陪伴感。

当推向市场，Loona又面临着新的问题：作为一个新兴的品类，如何让用户理解、接受，乃至购买？一个现实情况是，作为高颜值、高智能、高价格的玩具性质产品，其往往伴随着礼物属性，决策人群和购买人群相分离，实际购买人群为父母，使用者为孩子，如何根据市场营销的手段，穿透父母打到真正的用户？

此外，作为一款价格相对较高的“非必需品”，决策时间被拉的无限长，“为什么要现在购买？我可以等下个月买，一个季度之后买，圣诞节买，生日买。”杨健勃指出，这也是推广Loona所面临的一大难题。

可以科技给出的解法是：

1 坚持提升产品价值，通过软件更新不断提升Loona的用户粘性和评价，解决技术问题，提升用户体验，让产品自己来推广自己；

2 营销团队与产品团队相结合。“产品团队能在增长中起到很关键的作用，他们有大量的创意，对产品有非常深入的了解，能够贡献更多的内容、机会和洞察。”杨健勃表示，可以科技的产品团队大概有30%-40%的时间和市场团队一起跑增长；

3 利用AI工具更新、生产内容。ChatGPT面世后，Loona第一时间接入了ChatGPT，公司层面的应用杨健勃也在一手推动。

“其实就是很简单的告诉大家，原来机器能这样用，AI能够这样来赋能产品价值，原来你需要一个小机器人来去跟你的孩子互动，原来这是一个可以买给孩子的很棒的圣诞礼物。”在杨健勃看来，市场教育不是吹嘘自己的技术力有多强大，不需要长篇大论地讲AI，而是更多以产品价值和产品主张的形式来铺设，从需求侧出发，强调体验。

内容是Loona铺开市场的最关键因素。在“情感互动”这个层面，可以源源不断地生产出无限的内容，这从全球红人市场众多的宠物博主就可见一斑。而Loona配以高科技元素带来的新鲜感，让内容的吸引力再上一层。

“Loona可以产生无穷无尽的内容，而且这个成本并不高，我们只需要不断地产生内容，这些内容就会刺激用户分享，甚至是形成病毒式传播。”

目前，可以科技的TikTok官方账号有120万粉丝，视频播放量在几万到几百万不等。

可以科技的另一大杀器是内容社区。杨健勃始终强调，Loona不仅仅是一个硬件产品，软件端才是它的核心竞争力，“社区平台是我们最强大的壁垒，汇集了大量有创造力的内容和开发者，它源源不断地提供动力让我们的产品飞速进化”。

除去线上层面的推广，可以科技还在线下开设有旗舰店，以及进去了部分零售渠道，“转化效果非常好。当孩子们路过，看到一个机器狗跟你打招呼，在你屁股后面悄悄观察你的时候，哪个孩子会拒绝跟它玩一会儿呢？”

“新品类确实有它的劣势，需要花很多钱，做很多事情，但一旦教育成功之后，你就有定义这个品类的机会。”杨健勃谈道。

03

AI筑底

垂直数据搭建人机交互赛道竞争壁垒

“人机交互这个赛道非常大，小到语音产品，大到智能音箱，人机交互产品有各种各样的形态。”杨健勃举例称，亚马逊的Alexa产品便是其中翘楚，“我们的衡量标准是，到底有多少个产品能够被高粘度的使用？下一代产品的形态会是什么样子？我觉得是机器人。生成式AI给机器人带来了更多的机会。”

杨健勃介绍到，Loona是一个基于AI打造的产品，有着强大的视觉能力和运算能力，能够进行环境扫描和建模，从而具备轨迹规划和巡航能力；结合3D传感器和RGB视觉能敏捷地识别人的各种动作和表情，具备人脸识别、身体检测、动态静态手势识别、人体骨骼识别、3D动作捕捉、物体识别、情感感知、宠物识别、场景识别、标志识别等感知功能。

ChatGPT的接入，让Loona的智能程度再上一层：让Loona能够自由地和用户进行交互，Loona还拥有包含三四百种不同声音的表达；还有数十种游戏模式，比如斗牛、追激光等；还可以自动识别和照顾宠物。这是一个不断进化的产品，保持着每周一个大版本更新的速度。

而在杨健勃看来，AI技术的应用，并不足以作为可以科技在这个赛道里的护城河。“AI很大的一个特点是，随着AI应用的深入，它的门槛会越来越低，算法本身并没有本质上的区别。”

从算力层面来讲，在未来，随着服务器性能的优化，更好的芯片诞生，耗能越来越低，而产品对算力的需求也并没有那么强，也难以成为一种技术壁垒。

“最核心的就是垂直数据。通用大模型可以解决很多事情，但在专业问题上还是半年有效解决专业人员的问题，但是垂直模型可以。”杨健勃谈道。

他指出，企业私有化模型将会是最为关键的数据壁垒。比如，用户反馈回复、又见数据积累、产品体验过程中的数据积累等，当这些数据壁垒构建起来，能正向形成数据飞轮。

目前，可以科技正在打造私有的多模态模型，构建Loona的AI壁垒，使其不断进化，利用生成式AI让Loona跳出前置程序设定，实时自然生成反馈内容，接近一只真实宠物对人的反馈程度。

“随着它的进化，它对人的价值会越来越高，只要它的产品粘性和使用市场在不断增长，也不用担心所谓复购的问题。可立宝有几十万种形态的应用，我们只要以不同的形态和方式来更新Loona，就可以让用户再去复购更高级、更新的产品。”

也因此，未来可以科技或许将从硬件销售生长出新的盈利模式：“从Loona的平台来讲，它的盈利模式取决于带给用户的价值在哪些方面。”

杨健勃认为，这个赛道爆发的机会在于生成式AI的优化，未来将会有一批芯片专门围绕生成式AI开发，优化其功耗及性能。当谈到未来巨头入局这个赛道的可能性，杨健勃则认为是对可以科技的重大利好：“特别好，当巨头进来，证明市场也快成熟了，我们更广泛的机会就来了。”足够的沉淀，长期的垂直数据积累，让可以科技并不惧怕巨头对赛道的渗透。

“我们相信，家庭圈AI最合适的载体，可能就在这个机器人身上。”他笑称。

好了，关于用12万UGC造一个爆款 可以科技如何扎根家庭机器人赛道？就讲到这。