“同城”闪送、顺丰同城等多巨头“牵手”美团外卖，如何瓜分千亿订单？

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文 丨 新浪科技 周文猛

美团外卖近日宣布继续加强即时配送的合作生态建设，分别与顺丰同城、闪送、UU 跑腿达成合作。美团外卖官方表示，美团外卖将结合自有配送体系，与顺丰同城、闪送、UU 跑腿一起为商家打造更丰富的配送网络，共建合作共赢的即时配送行业生态。

此消息再次将即时配送行业摆在了“聚光灯”之下。

随着电商和快递物流业从增量竞争转向存量竞争的大环境下，越来越多的巨头，将目光转向了同城配送赛道。目前同城配送服务商包括闪送、UU跑腿、顺丰同城、京东旗下的达达快送、美团跑腿、阿里旗下的蜂鸟跑腿等。一场同城即时速递的竞争序幕已然拉开。

一对一，平台们求而不得？

近日，中国连锁经营协会发布了《即时零售开放平台模式研究白皮书》，称即时零售行业2016年到2021年市场规模增速达到81%。未来几年，即时零售复合增长率将会保持高位，预计到2026年，即时零售相关市场规模将超过1万亿元。另有数据显示，预计到2026年，即时配送行业订单规模会超过1000亿，和当前快递行业的业务量相比，仍有相当大的想象空间。

虽然巨头环伺，行业竞争者有增无减，但同城即时速递行业的开拓者——闪送，却显得颇为淡定。在用户看来，时效快、确定性的、可信赖的服务体验，是闪送不同于其他竞争者的最大优势。

实际上，传统的拼单配送模式主要服务于餐饮、商超等客户，配送人员每次配送少则3-5单，多则10多单进行拼单，以求将成本降到最低。不过，在这种模式下，服务时效性不强，且物品混在一起难免出现送错和污损的情况。

与拼单配送相比，闪送的一对一模式，在递送时全程由一名闪送员负责物品的取件和送件，从根本上避免了中转、分拣和配送过程中出现的丢件、破损。

事实上，客户对于“一对一”的需求是一直存在的。尤其是在昂贵物品的运输中，客户普遍存在着深深的不信任感。名烟名酒被调包、贵重物品被损坏甚至丢失早已不是什么新鲜事儿，在需求旺盛的情况下，这种Bug似乎没什么彻底解决的办法，客户只能“开盲盒”。而闪送的一对一模式，恰好解决了上述问题。不仅如此，为了打消客户的顾虑，闪送还进行了服务“加码”。

“我现在在配送茅台酒，不能停，否则容易被误认为操作调换商品。”面对突如其来的电话，闪送员王洪锋在电话中向对方解释道。他介绍，这是做闪送员多年后得出的经验，“配送不停”不仅能保证时效，同时也能避免用户怀疑自己“调包”的可能性，尤其面对这种贵重商品，更要做到万无一失。

在这样的极致服务下，越来越多的人在配送重要的文件、证件、钥匙、贵重物品时，第一时间想到的就是闪送，只有这样才肯放心。

诸多同城配送服务商在竞争中，“卷”的是拼单数量，数量越多，单价就低，价格优势就越明显，比如一些经验老到的骑手，一次性可能会接5-7单。但一旦拼单数量多，骑手就不愿意跑太远，而是固化在了某一区域，若要跑远距离的单子，不仅效率低还跑得慢，用户体验差。而闪送一直都是全城跑。

这样看来，闪送与其他同行的业务，本质上是有较大差异化的。

面向B端的拼单配送市场竞争壁垒低，新进入者基本在这个领域。而相对于B端，面向C端的一对一急送模式市场容量小，但容易形成优势竞争壁垒，进入门槛相对较高，后进入者难以生存。

具体而言，以闪送为代表的一对一急送模式的运力结构必须是大量、高密度的网状全城分布和流动的，而不能只是商圈内的流动。闪送在北京六环之内能够做到平均1分钟响应，10分钟上门，60分钟送达，是以北京17万全城分布和流动的闪送员为基础保障的。

在这种情况下，新进入者如果想达到闪送的服务品质和时效，必须首先巨额补贴庞大的全城分布和流动的运力群体。同时C端一对一急送的客户需求，由于大部分是应急的不可预计的需求，是通过补贴或广告的方式短时间内难以起量，供需两端更难以匹配。

有行业专家分析，将这种情况称之为“先发规模壁垒优势”，在C端一对一急送模式下，一旦一家企业在一个城市中形成服务规模，就会形成较大服务品质和服务时效的规模壁垒，后进企业难以进入。

有调研数据显示，在一对一不拼单模式下，由于不用绕路、不用多单配送，所以超过5公里的中远距离订单更能凸显闪送的速度优势，配送的时效会更快，确定性也会更好。

两种模式，哪种更好？

不管是拼单模式还是一对一模式，在目前来看，发展空间都很巨大。据中国物流与采购联合会数据显示，即使在疫情下的最近两年，同城即时配送订单增长均超过30%。由此可见增长速度还是非常大的。

相对而言，拼单模式行业入门门槛低，但竞争会更加激烈。因为他们的客户以商户为主，更在意配送价格，属于价格敏感型客户。但由于即时零售行业的迅猛发展，使用同城配送的商户会越来越多，单量也会非常庞大。

而闪送所坚持的一对一配送模式，主要以个人用户和高价值的商户为主，更在意配送服务品质及安全性。虽然起量不及拼单模式快，但一旦形成规模壁垒后，会形成很强的竞争优势。并且由于目前人们对生活品质和即时消费的追求不断提升，使用同城即时配送的个人用户会越来越多，并逐渐形成一种生活习惯。个人用户各种个性化的订单需求以及赠送礼品等情感传递的订单需求会是一个非常庞大的蓝海，闪送目前仅仅只是一个开始。

据悉，目前，闪送共有200多万闪送员，是吸纳就业的重要蓄水池。不过与“外卖骑手”相比，闪送副总裁杜尚骉认为，两者有很大的差别。

数据显示，许多闪送员均有子女。这些闪送员出于家庭方面的考量，对于送单时效的自由度更加看重，对客户和社会的服务意识和责任感也会更强。在没有用户催单和充足的配送时间下，闪送员有更多时间在路上去帮助那些需要帮助的人。

实际上，在一对一模式下，受益的不仅仅是客户，闪送员也更加从容，不需要拼命接单，反而有精力为社会去做一些贡献，责任感也会更强。另外，他们送的单量虽少，但单价高，长期沉淀下来，不仅精力旺盛，可能挣钱挣得还更多。相应地，用户规模扩大后，订单量的密度也会大幅提升，闪送员的订单增多，收入增加，降低空驶率，形成良性循环的“飞轮效应”。

母亲节、520节日期间，不少城市的闪送员，都出现了爆单的情况。2022年，即便在极端天气下，仍有超49万闪送员坚持送单。

在高度个性化的用户需求面前，每一个订单的递送需求都各有不同，与此同时，闪送员也存在交通工具、装备、配送经验、个人兴趣等差异，为了让闪送员能够匹配到最合适的订单，提升用户和闪送员两端的满意度，闪送还将九年的数据沉淀和积累，对AI模型规则进行不断迭代更新，以此提升匹配精准度。

这都是极高的壁垒，对新入行者而言，难以跨越。即便被虎视眈眈，闪送的竞争优势依旧显而易见，形成“降维打击”，让“一对一急送 专门送您这一单”的服务理念成功抢占用户心智，成为行业代名词。目前，闪送已做到平均1分钟响应，10分钟上门，60分钟送达全城。

在业内人士看来，闪送在上线两年后即开始盈利，而其他竞争对手却还在严重的亏损中，这说明闪送已经成功把一对一模式“闯”出来了，且业务发展模式健康，在不盲目烧钱补贴的情况下，订单规模仍有可观的增长。

竞争者包围，闪送如何破局？

时间拉回到九年前，闪送开始入局物流行业。而当时的物流战场上，三通一达（圆通、申通、中通、韵达）、顺丰等已稳占市场。毋庸置疑，物流行业是一个蕴藏巨大发展机会的行业，如何在巨头中撕开一条缝隙则是闪送创业团队考虑的重点。他们看到，不管是自己还是周围的朋友，在发生紧急情况需要递送东西时，希望能有一个递送平台可以帮忙解决问题，这恰恰也是彼时物流业中的空白地带。

最能够解决客户紧急递送需求的一定是点对点、一对一的递送方式，能够最好、最快地帮助客户解决这些需求。由此，“一对一急送”成为闪送核心的服务模式。

闪送业务上线的第一单是一把钥匙。在一个北京春天，外面刮着沙尘暴，刚刚出差回京的男子到家门口发现没有带钥匙，他的妻子恰好在办公室加班赶不回来。带着劳累、焦虑、不安的心情，他下了一单闪送，40分钟后便收到了妻子寄的钥匙。速度、便利是他对闪送的直观感受。

如今，除了重要物品的紧急递送，即时零售的火热发展也刺激着大量的即时配送需求。618结束后，网购熄火，但即时零售市场却战火燃起，电商和零售平台重点布局，例如，天猫推出“半日达”，京东推出“1小时达”，美团、饿了么甚至推出“最快30分钟到家”的服务。就连短视频平台也强势加入。

面对被竞争者包围的态势，闪送该如何找准自己的立足之地？

一位长期观察同城即时配送的分析师表示，巨头之间，业务模式相似甚至完全一模一样，竞争惨烈，而这恰恰为闪送提供了一个足够大的空间。因为一对一模式，如果要满足全城个人用户随时随地的订单需求，需要的运力成本太高，且个人用户又很难通过补贴激发出来，如果想做好，需要的时间成本、运营成本太高。相对而言，B端客户对于价格更加敏感，很容易通过补贴来获取客户，所以对巨头而言，重点发展B端客户，既可以通过拼单最大化发挥配送小哥的效率，又能够快速提升单量。

例如美团，由于外卖赛道逐渐趋向饱和，其战略正在从食品转向零售+，预计未来每天的单量可能在1亿单左右，这是一个巨大的市场规模，而其闪购业务的核心，在于零食、杂货、医药、酒水这四大类，并不断通过拼单的密度、拼单的数量来降低综合成本。

而顺丰同城业务，也以B端餐饮食品业务为主，且骑手多为一次抢多单的模式。

一对一地服务，客户需求高度分散。用户何时下单，在哪儿下单都不确定，订单也是高度个性化的，这使得每个订单服务都不尽相同；加上对时间的要求非常高，这一切导致人员、运输成本居高不下，即履约成本过高。

部分流量大、单量大且密度高的拼单业务模式，更多的是追求效率，而闪送坚持走的一对一的路，更多的是追求服务，有很多物品，靠拼单的数量、密度是送不好的，诸如很多消费者习惯在线上购买的蛋糕、鲜花，这将是一个巨大的增量市场。

以蛋糕为例，其同城配送需求在近几年不断攀升。据有赞发布的《2021年烘焙行业发展趋势报告》，2020年有赞烘焙商家便有超过一半的线上交易，由线上下单+同城配送的方式完成。正是基于这种洞察，前不久，闪送发布了蛋糕专送服务，通过对消费大趋势的洞察，以“品质专送”的方式，满足对配送服务品质要求极高的蛋糕配送需求。

有蛋糕从业者介绍，自己店中有超过一半的订单通过同城配送完成，消费者通过线上购买蛋糕的习惯已经形成。但蛋糕的样式正变得越来越复杂，配送途中极易损坏，出现错位、裱花被碰坏等情况。这对商家的影响更为直接，一旦配送出现问题，将直接影响用户的复购。

据了解，配送鲜花、蛋糕等特殊商品的闪送员，均为通过公司层层考核选拔出的专属优质骑手，他们更有经验，配送速度更快，服务态度也更好。闪送还专门定制了适合蛋糕品类递送的保温箱。

最终，以往“左手一个盒饭，右手一个蛋糕”的配送模式，可能导致100单里有7、8单损坏，而闪送可将这一比例降低至1、2单，甚至1单也没有。

不仅仅是蛋糕、鲜花行业，对于生鲜海鲜的配送，由于需要保活保鲜，闪送的速度优势被认可，越来越多的商户也在使用闪送给客户配送。在北京京深海鲜市场，每天都大量的闪送员进出取送单。另外，越来越多人开始用闪送配送一些配送安全性和服务品质要求比较高的商品，如高端餐饮、珠宝、手机电子产品等。记者了解到，海底捞、周大福、爱回收等品牌都与闪送签署了合作。

“我们的核心目标是，把别人送不好、做不到的事，做到极致。”杜尚骉说。

据悉，未来，闪送还会推出更多细分品类的专送服务，为行业普遍面临的难题提供标杆解决方案。

另外，除了增量市场，闪送在存量市场上，也不断做着积极的业务创新和探索，搅动着同城配送行业的“江湖”。在去年8月份，川航物流就与闪送进行了合作，将同城内的取件和送件业务交由闪送，川航物流承担跨城的运输，探索出“接力配送”的新模式。目前，已经有数家传统快递公司都在与闪送洽谈相关业务。

好了，关于闪送、顺丰同城等多巨头“牵手”美团外卖，如何瓜分千亿订单？就讲到这。