“产品”只做市场上没有的产品 成者科技如何重构AI办公新物种？

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【栏目介绍】“EBRUN全球好物”是亿邦动力为发掘中国出海好产品而策划的系列内容，面向各行各业征集那些受到用户认可的产品及品牌，通过讲述他们的产品如何诞生、如何响应用户需求、如何挖掘差异化价值等，让更多人看到成为全球化新品牌的可能性。与此同时，亿邦动力还发起每年一次的“EBRUN全球好物”评选活动，联合专家评委从众多参选企业中选出最终获奖者。

文丨任倩文

编辑丨何洋

视觉设计 排版丨管亚楠 郭放

企业名称：

成者CZUR

创立时间：2013年

核心产品：智能扫描仪、智能会议投影仪

销售渠道：亚马逊、独立站、线下经销体系

主要市场：欧美、日韩为主，覆盖107个国家和地区

融资情况：2022年2月完成数千万元A+轮融资

苹果横空出世的颠覆式产品创新法则，让无数企业奉为圭臬。

在其无数的推崇者中，有这样一家切入AI办公领域、定位于创新驱动的公司——CZUR成者科技，并立志于“只做市场上没有的产品”，开创了属于自己的品类时代。

正如成者科技（以下简称“成者”）CEO周康所言，其对苹果的欣赏，核心之处在于，它是用自己的思考方式引领时代。在AI公办赛道中，成者也希望能实现如此的价值。于是，成者用“全球首款解决成册扫描的扫描仪”、全球第一款基于商用的智能化投影仪，践行着追随苹果式发展的理念。

回望早期深圳无数做智能硬件起家的公司，如今独立存活下来的寥寥无几。周康笑称“自己也一个风口都没踩上”：“智能硬件火热的时候，都是聊to C，而成者在做to B；资本圈聊to B的时候，是看SaaS，成者在做硬件。但也正是由于对创新的坚持，如今我们更有信心成为一家改变行业的全球化公司。”

如何做出市场上没有的产品？如何在小赛道中始终保持创新精神？又如何走出中国成为一家全球化公司？成者用近十年的专注给出了自己的答案。

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“创新引领—做市场上没有的产品”

“对于一个创业公司而言，找到自己独特的价值很关键，不要挤进一个已有足够公司和人才在改变行业的领域。”基于这样的判断，2013年，周康选择进入智能化节奏更慢的to B领域，聚焦更加细分的智慧办公赛道，去探索颠覆行业的可能性。

“做市场上没有的产品”是成者决定投入一款产品的基本准则。在创业初期，成者之所以瞄准扫描仪赛道也是基于这样的考虑。当时，传统扫描仪的一个未被解决的需求，就是对装订成册纸张的扫描，通常在成册书籍扫描的场景中，需要对纸张进行拆开、展平、拍摄、上传、转格式等，才能完成一次扫描需求，流程慢而繁琐，更谈不上智能化。于是，成者决定将AI应用于此，来打造全新的产品。

在投入了4000万、历时了三年研发后，成者于2016年推出了全球首创的ET系列智能成册扫描仪。该款产品行业首创集合了WIFi、显示屏功能，以及1600万像素的分辨率（当时市场上普遍为500万像素），大量的AI视觉技术，扫描完一本300页的书籍，只需五六分钟，而这也使得该款定位于高端产品线的扫描仪，连续五年占据亚马逊智能扫描仪类目的第一，并在京东1000元以上的产品中排名第一。

此后，成者还相继推出了包括Aura系列智能扫描仪、精灵系列AI高拍仪、小光环儿童陪伴仪、坐姿仪等多个首创品类的产品。

即便在海外高端扫描仪领域中，成者已成为最知名的品牌，但周康知道，这个赛道的规模并不大、天花板低，很难真正做出一个更大的品牌。于是，预见到本地会议场景将会进入远程视频会议时代的趋势下，在智能扫描仪推出的两年后，成者又将目光锁定在了投影仪赛道。

一个全新产品的诞生，通常会有很多感性和理性的碰撞，既要有方法论也要灵感。周康很难描述想要做出一款创新产品真正具象的方式是什么，但其将本质归结于基于对未来的思考，也就是一款产品在研发时，已经想象出下一代的样子，并且在每个涉足的领域，都能保证引领性的存在。

于是，定位为“音视频会议投影一体机”的StarryHub（会议星），在成者进入扫描仪赛道4年后应运而生，成为其又一全球独创的产品，也开拓了一个全新品类，并在中国、美国、日本、韩国、欧洲、印度等市场都申请了自己的专利和商标。

会议星被成者描述为一个新物种——相比传统远程办公会议需要八爪鱼、音响、显示屏等多种配件组合才能开会，一台会议星就能搞定所有，可实现在会前、中、后三个阶段，同时满足用户兼容多会议软件、一键开会、远程交互、自动生成会议记录等需求。它看起来像投影仪，但投影功能只是一个小功能模块，本质上它集会议摄像头、麦克风阵列、音箱、智能操作和交互系统于一身，其AI视频摄像头还会根据环境自动调光、美颜，AI麦克风阵列则会进行回音消除、降噪等。整体而言，相比传统会议投影仪，会议星实现了最大程度上的形态变化。

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从产品底层做重构创新

在周康看来，成者将自己定位为一家创新产品驱动型公司，最擅长的便是对创新产品的定义和垂直领域深度技术积累。这种创新是在于从底层系统来进行重构，从而塑造新的品类。而这一点，无论是在扫描仪还是投影仪上，都体现得淋漓尽致。

以会议星为例，在长达4年的研发过程中，最让成者“痛苦”的地方在于，想要实现的功能完全没想有现成的参照物和可以直接套用的技术，一切只能从底层进行重构。在软件上，成者打造了基于Android的会议智能系统——Starry OS，集成了完善的办公软件生态，且通过成者自创的会议软件StarryMeeting，能做到PC、手机快速投影同屏，还支持Windows/Android的Miracast、苹果Airplay以及Starry Meeting软件投屏，以及通过会议星专属的ClickDrop无线投屏器无线投屏。

据周康介绍，当时，成者对市场现有的电视机和智能投影仪方案都无法直接套用，于是从系统架构到AI音视频，再到板卡、以及前端可视化，只能从0到1重做一遍。

“换言之，做投影仪这个产品，难在既要涉足极米和坚果投影仪的领域，又要做到TCL、创维、长虹等电视机的板卡设计研发工作，还要具备类似于科大讯飞的AI音视频技术，以及类小米的设计和供应链开发能力。最难的是，还要实现所有功能的叠加，也就是底层系统的重构。”他谈道。

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一切从头开始，重塑供应也是尤为关键的环节。周康坦言，在做投影仪时，只是触控板就换了三家公司，产品的外观设计就打磨了4个月之久。且成者还专门成立了自己的实验室，在机器视觉、AI音视频技术上进行攻克，只针对投影仪的研发团队就投入了六七十人。

尽管耗时了近四年只出不进的成本投入，但在周康看来一切都值得。“我们相信一旦这款产品推出，一定会比市场领先好几年，给商用投影行业的智能化带来全新的思考。”他谈道。

在其看来，成者的创新迭代更多是基于通用技术的积累的应用。对于硬件创新公司而言，真正意义上的技术壁垒并不存在，只是攻克时间长短问题。因此，虽然成者并未给行业注入太多技术引领的作用，但切入任何一个产品方向，都做到了行业最优。比如，在扫描仪中做到了AI技术的最优，在投影仪上，成为第一家攻克音视频功能在投影仪上的集成的公司。

“除了迭代式创新依靠传统的用户反馈外，成者的研发不是靠数据，更多的是基于对产品的感知判断，来创造从未满足过的消费者需求。”周康谈道，“我们很介意与别人做差不多的东西。”

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强化线下代理商体系，驱动品牌落地

由于AI办公领域是相对to B的赛道，决定了其攻克市场、塑造品牌的方式与to C消费品相比，有着明显区别。

因此，在2016年开始向市场推出扫描仪之时，成者就清晰认知到把握线下渠道对于品牌沉淀的关键性，开始建设线下销售体系。成者希望依靠自身产品优势对代理商的吸引，在掌握定价话语权的同时，借助当地文化理解和本土积累的天然优势，深化品牌影响力在本土市场的融入。

过去两年受疫情影响，更是让成者将重心放在了本地代理商的能力强化上，弱化渠道。目前，成者所有的销售体系以to B为主，海外市场份额接近70%，除了线上聚焦于亚马逊外，to B占据其公司整体70～80%左右的份额，如今线下代理商体系已经铺设107个国家和地区，在国内约有300+家经销商。

对于线下销售体系的搭建和与代理商的关系，成者在多年的摸索中，也沉淀了自己一套独特的方法论。比如，成者的所有销售的最大职责是支持代理商。

据介绍，通常，成者会在每个国家拓展1~2个当地代理商，销售更多的职责是在于对其不断持续优化迭代，以及将不同地区的成功经验方法的复制与沉淀。比如，销售人员会深入了解不同代理商之间的运转方式，掌握如何快速成交的方式后，再将经验输出分享给更多代理商，而代理商也会更多的承担销售、以及售前售后服务的角色，帮助成者品牌拉近与用户的距离。

在这个过程中，成者以欧美日韩等相对发达区域作为主要阵地，在每个地区筛选和梳理当地代理商，同时对能力不匹配的代理商进行定期优化，并帮助积极入局的玩家赋能搭建多级体系。

但该模式的前提，是成者与代理商的深度互信原则。周康透露，因为互信原则和产品优势，成者给到代理商的利润一定会其他公司高。于此同时，成者对于代理商的保护和支持在都是行业少见，即不跟代理商抢单、不给代理商账期。

“行业中大多做2B的公司都会跟代理商抢业务，但我们会对代理商进行明显的区域支持，将各地的客户资源全都转交给合作伙伴，久而久之，让成者在行业中沉淀了良好商誉。”周康谈道。

在他看来，线下品牌打造是更加漫更长的过程，因此成者一向的策略就是“用品牌的态度做销售、以市场销售为主做转化”，对于线下销售体系的加码来塑造品牌力也正是基于此逻辑。

如今，成者扫描仪的出货量一年达到十几万台，尽管如此，在周康看来，这是个饱和赛道，很难做出大品牌，而在投影仪大品类中，则有机会跑出真正的全球化品牌。“品牌出海的核心原因是有自己优秀的产品和技术，未来一定是硬件+软件+AI公司的天下，高端产品出海也一定有长期的优势和机会走向世界。”周康指出。

好了，关于只做市场上没有的产品 成者科技如何重构AI办公新物种？就讲到这。