“汇通”下沉市场手机消费升级 汇通达建供应链+数字化产业通路

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【亿邦原创】到店客户少，能引流的产品没货，愁坏了河北泽野手机店的老板冯立业。

在中国大大小小县城乡镇中，手机数码店仍然是消费者了解并购买手机的重要渠道，但是对店铺经营者来说，坐等客户上门越来越难了。

2021年3月，冯立业成为汇通达消费电子会员店，他说：“加入汇通达看中的是‘千橙掌柜’营销工具，拼团秒杀设置优惠券等功能。还有汇通达丰富稳定的供应链、补充货源，也可以卖异业的产品，比如空调、电视、洗衣机等。”

iPhone 13发售时，冯立业第一时间通过汇通达采购到现货，新品开售当天，门店便为当地消费者带来同步城市消费一样的新品发售产品与服务，这让冯立业和其门店消费者感到惊喜。

从宏观经济环境看，消费电子市场处于低潮期，手机、电脑等电子产品出货量逐年下滑，但从消费趋势看，中国广大的下沉市场仍处于消费升级过程中，对高品质的产品和服务需求强烈。

因此汇通达以“乡村零售店”为核心切入点，选择商品价值高、售后服务要求高、线下体验要求高的行业品类，链接产业链不同环节，在下沉市场建立零售生态系统。

汇通达副总裁兼消费电子事业部CEO邢健虹说，汇通达消费电子品类的会员店，覆盖的品类包括手机、电脑、耳机、智能音箱等，合作的品牌有Apple、联想、Dell、飞利浦、罗技等。

邢健虹表示，汇通达消费电子事业部仍将坚持门店的布局和发展，帮助品牌厂商拓宽下沉渠道，帮助小店店主做好生意，同时把更新的智能设备带到农村消费者身边。

市场升级，乡镇手机门店的三个痛点

国内智能手机在2016年创下5.6亿部的历史最高销量后逐年下滑——市场调研机构Counterpoint的数据则称，2022年第二季度中国智能手机销量达到近十年来销量的历史最低点；中国信通院数据显示，2022年1-11月，国内市场手机总体出货量累计2.44亿部，同比下降23.2%。

PC同样处于下滑态势中。Canalys数据显示，2022年第三季度中国PC出货量为1309.2万台，下降 13%，其中商用部分下降 17%。个人消费者部分出货量下降了 10%。

尽管消费电子市场中陆续有新品类、新品牌出现，但在下沉市场，手机仍然是消费电子的主要品类，占比达到80%左右，其次是PC及其他智能产品。

邢健虹告诉亿邦动力，消费电子产品在下沉市场最明显的变化是，品牌越来越集中，以前手机品牌达到几十个，而现在主流的品牌只有五六个，另一方面，手机性能越来越稳定，消费者换机周期进一步拉长，在没有革命性技术刺激的情况下，整体消费增长是放缓的。

邢健虹也强调，就汇通达观察到的市场反馈，下沉市场的手机消费两极分化比较明显，低端和高端机需求旺盛，说明下沉市场消费者在追求性价比的同时，也愿意为高品质的产品买单。“最近几年年轻人返乡就业的情况比较多，这些小镇青年把一部分城市的消费习惯带到了农村，所以农村消费者对时尚的、个性的新品是比较感兴趣的。”邢健虹说。

而从购买方式看，下沉市场消费者会在线上收集产品信息，但同时也习惯在线下实体店体验产品、获得服务，并达成购买。

据邢健虹介绍，目前在全国有较高消费能力的镇上，平均每镇拥有7-8家手机门店（包含运营商门店），就这些小店而言，最直接的痛点主要有三个：商品供应链缺乏长期稳定性、作为数码品类到乡镇的新奇特产品较少、门店数字化的运营能力和工具相对匮乏

“与下沉市场其他消费品类相比，手机门店对线上工具的需求是比较强烈的，”邢健虹说，“他们依靠线上活动引流，也通过线上订单系统与厂方打通。”

在谈到下沉市场的特点以及汇通达对此的做法，邢健虹表示：“一个是分散，另一个是单个区域交易量不大，所以要解决两个难点：效率问题、成本问题。而针对这两个问题，汇通达已经形成了一套比较好的运营机制和打法。”

这些方法论包括匹配乡镇门店老板使用习惯的线上运营工具、系统化解决方案，以及更适合农村市场的组织体系，以省为单位设置分部、区域服务组织和铁军团队，帮助门店搞活动、做培训。以上赋能方案汇通达在与各大产业端品牌的合作中均有体现。

牵手Apple，搭建下沉市场产业通路

汇通达在下沉市场布局多年，与头部的消费电子产品都有合作。在这其中，针对下沉市场消费习惯和痛点，汇通达与Apple的合作具有代表性意义——一方面满足下沉市场消费升级需求，另一方面为手机门店提供货源以及运营支持。

2021年9月10日，汇通达宣布与Apple达成合作，旗下子公司“居家运通”正式成了为Apple在中国的合作商之一。双方合作之后，居家运通会对合适的3C数码店进行赋能，使多地乡镇消费者能够享受到与城市类似的Apple产品和服务。

以福建南安官桥镇的“友家通讯店”为例，该店铺陈老板加入汇通达“Apple乡镇计划优选项目”后，在门店内设置了Apple专柜，iPhone 13及iPhone 14新品上市时，陈老板第一时间拿到了有优势的价格和货源，在当地同类手机店中脱颖而出。

而且，iPhone新品上市前，居家运通会召集全国手机店老板参加Apple线上培训，就新品相关新功能，进行讲解指导教学，以帮助乡镇店老板更好地在新品季服务当地消费者。据了解，iPhone 14发售当天，居家运通还帮助陈老板策划线上线下宣传，通过多种活动，吸引上百人进店进行产品体验。

在与亿邦动力的访谈中，邢健虹介绍了汇通达与Apple合作过程的一些行业背景和市场契机。

双方在合作交流过程中，发现了可以强势合作之处：伴随着中国下沉市场的消费升级，消费者对于Apple产品需求日益旺盛；汇通达在下沉市场有10年的渠道基础，已合作3C门店达到数万家，对下沉市场的商业形态、消费习惯、交易场景有深入的理解。

双方在合作之初便充分信任，同时展开经验和优势互补。“基于我们对下沉市场的充分了解，发现下沉市场品牌专卖店比较少，而多品牌同时经营的店比较多。”邢健虹说，“最终我们和Apple达成了一个比较好的方案，让乡镇店的老板们欣然接受，也能在后期对他们的生意带来很大帮助。”

双方合作后，消费者到店可以体验真机，Apple会定期为店主提供产品特点、销售技巧等方面的专业培训；店主进货时，依托汇通达7个中心仓及前置仓的分布式供应链系统，能够保证48h到店。

深入行业，践行产业互联网

消费电子是汇通达主营业务中最大的品类。2022年上半年，汇通达消费电子产品营业收入为185.72亿元，同比增长57.9%（数据来源为汇通达2022H1业绩报）。

2022年，汇通达将不同的品类划分为6个事业部，邢健虹表示：“我们做产业路由器，把产业链做精、做透，还是要围绕着各个行业的特点做深度的服务和链接，每个行业有不同的运营方式，线上化的程度也不一样，所以事业部这种组织形式效果还是非常明显。”

就汇通达消费电子事业部来说，特点是增长快，对服务的响应要求比较高，对线上运营能力要求比较高。“订单在线化的工具是我们事业部独有的，我们还有一些系统是跟厂商联动的，通过这个系统，厂商可以看到门店的实时销售数据，动销情况、库存情况、物流情况。”邢健虹说。

汇通达产业平台模式贯通消费电子产业链上、中、下游，能够实现b2f反向定制。据邢健虹介绍，反向定制包括两种情况：一种是选品，汇通达根据市场反馈，选择更合适价位、合适功能的产品；另一种是定制包销产，汇通达根据区域需求进行深度研究设计，厂商就产品功能、款式进行定制生产，汇通达在门店快速出样、快速销售。

除手机这一主要品类之外，汇通达也已经向更丰富的产品品类拓展：游戏本、教育本等PC类产品，音箱、净化器等智能产品，以及键盘、鼠标、耳机等周边产品。

邢健虹表示：“在存量市场里面我们的份额还是有很大的提升空间的，我们还是坚持门店的布局和发展。”

包括消费电子在内，汇通达目前已经覆盖了6大行业、1000家品牌厂商。汇通达在不同的行业品类中实践了“顶天立地”的平台模式——往上游延伸到制造研发端，往下游直达到用户端，帮助产业端掌握细分的用户和需求，供需匹配，最终实现产业链降本增效、零售端价值升级。

好了，关于下沉市场手机消费升级 汇通达建供应链+数字化产业通路就讲到这。