“客户”学会发展客户充当业务推销员

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凡事都要讲究方法，做销售也是一样，好的方法能提高效率，事半功倍。很多销售人员，每天不停地打电话和上门拜访，看起来很努力，但是业绩平平；而有的销售人员平日里看似闲庭信步，到了年底，业绩却一鸣惊人。为什么会出现这样的状况呢？原因在于优秀的销售人员善于充分利用手中掌握的资源去实现自己的目的。客户除了是“客户”，还是销售人员非常重要的资源，学会利用客户资源，业绩将突飞猛进。

很多销售人员都碰到过类似的情况。有时会接到陌生客户电话，直接打过来询问套餐产品价格标准和服务内容，这类客户通常是被身边用过的朋友推荐来的，所以也想购买一款同样的套餐服务。其实，这种亲友间推荐和复制是我们高效率销售产品的途径之一。借助这种销售途径，销售经理几乎不用去介绍产品，客户就会主动上门送订单。所以，除了积极主动地推销产品之外，还要学会借力打力，借助客户的力量，让客户成为推销员，为通信公司产品做宣传。这样，通信产品更容易在行业内迅速推广占领先机。

让客户为通信产品代言，就是充分利用客户资源，这是非常聪明的销售方法。客户有着销售人员所没有的人脉，与其很费力地逐个拜访客户，不如利用好客户的人脉资源，让客户帮忙介绍新客户，迅速拓展人脉。当客户看到朋友、同行已经使用该产品且感觉不错时，就不会担心使用问题了，认为只需原样购买、复制就可以达成同样的效果。这对于销售人员来讲省去了前期宣传推介过程，直接考虑价格和商务对应，就可以拿下订单。因此无论是从拓展人脉的角度考虑还是从技术可行、经济适用性的角度考虑，让客户成为推销员，都是很明智的销售策略。

让客户帮忙推销产品，可以坐收订单，固然很好。但问题是，客户不是通信企业员工，没有任何义务去推销产品，要考虑如何引导客户帮忙推荐产品。通过“关系”和“报酬”，可以将客户纳入利益团体，让客户充当推销员。如果销售经理和客户关系非常好，能发展成朋友关系，当客户手头有通信业务时，第一时间想到的就是销售经理，会主动介绍给销售经理，帮其拿下订单。除了“靠关系”，还有一个简单的办法，就是“报酬”激励。客户得到一些“报酬”后，嗅觉会敏锐起来，通过各种渠道介绍业务，尽力协助拿下订单。

总而言之，人尽其才，物尽其用。销售经理要最大限度地利用自己掌控的资源，通过发散性思维重新定义客户：他们不仅在购买通信产品，也是通信产品的推销员；不再是销售链条中的末端环节，而是能够进一步传导利益的中间环节。

好了，关于学会发展客户充当业务推销员就讲到这。