CenturyLink数字改造销售框架

Global Technology Centurylink公司对其销售框架进行了数字化，以促进业务部门之间的更大统一，并在内部促进更好的信息共享。

Centurylink最初成立于1930年，最初是电信提供商，但多年来发展成为一种复杂的技术和数字服务生态系统。

Centurylink的领导有超过52,000名全球员工，包括三个业务部门的3,500个卖家，意识到该组织的内部工具和资源需要扩大规模，因为它继续增长。

虽然Centurylink的增长主要是归因于悠久的兼并和收购历史，但这也创建了一个数字信息孤岛，阻止卖方访问必要的帐户信息。

这给本公司提出了一项重大挑战，因为缺乏可用的信息导致了高度的客户流失，并创造了如果卖方搬家会丢失任何特定账户的知识。反过来，这也使得对公司倾斜的新卖家更加困难。

为了改变其销售框架，2018年，Centurylink转向Upland Altify的客户收入优化（CRO）平台 - 一套本机Salesforce应用程序，旨在通过引导员工自动化销售过程。

该平台使用人工智能（AI）将Centurylink收集的数据转化为可操作的见解，基本上努力何时采取特定行动的人类销售人员。

“对于60个帐户的中级商业账户代表，他们需要所有的帮助，他们可以了解他们的时间来焦点他们的时间，”普通的Altify销售业务高级总监Mat Singer表示，他们以前在Centurylink工作在转型期间。

“他们需要AI见解来了解各种触发器，告诉他们他们应该伸出的客户，然后寻找其他购买信号，可能是返回和联系客户的理由。我们喜欢利用活动的前景作为让我们的前线管理人员洞察下一步如何完成的方式，AI有助于推动该方法。“

Centurylind表示，该公司选择使用Upland Altify的机会经理和帐户规划申请，主要是在Centurylink的销售能力高级总监Moe Goodman表示。

“我们发现我们正在失去许多优秀的信息，因为我们闯入业务，在我的业务的一些领域，我们看到了20-30％的潮流，”他说。

“我们觉得如果我们将其放入工具，那么它就会成为Centurylink所专有的东西，所以当那个人离开时，上一个船上的人可以继承我们在工具中的所有信息，所以没有只有我们的流失问题有望开始下降，也是新卖家的倾斜时间的数量，因为他们已经有了他们的内容。“

在实施CRO平台的三个月内，Centurylink在一次机会经理实施中经常出现的收入超过25万美元，并且从帐户规划的前40个帐户增加了350％的漏斗。

耶和华表示，实施的主要好处是它给Centurylink的高度准确性，以使销售预测有助于销售商重新泛泊更加达到的交易。

“之前，我们刚刚离开卖方所说的 - '嘿，我认为我们将在' - 他们将根据这提出这个，因此我们预测的准确程度增加了，”他说。

“因为这一点，卖方也有主要的好处，因为他们不是追逐并不真正发生的交易。我们在销售商中有一个“鲸鱼的心态，因为他们希望抓住大鲸，但有时他们希望他们能够如此忽略它不会来的迹象。”

但更改的规模起初呈现出问题，作为背靠背推出的机会经理和帐户规划组件留下了Centurylink的卖家感觉疲劳，导致在初步采用后的短暂使用。

“这真的让我们有一些暂停，以及我们如何在下一轮推出，”Goodman说。“我们绝对逐步逐步逐步逐步给他们适应一个或另一个。”

他补充说，他认为，在机会管理前更好地推出帐户规划。“这也是我们开始调整的东西，因为你先获得了这个帐户的基础，然后是机会层。”