“门店”行走成都丨高温挡不住旅游热 一天忙14个小时线下门店迎来春天

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去年的5月，看不到稳定客源，房租压力巨大的李小庆关掉了自己在成都玉林开了15年的旅游线下门店，开启“佛系”线上揽客。那时的他怎么也想不到，短短7个月后，大环境终于迎来利好，旅游行业进入了上行复苏期。今年3月，他在成都高新区天府二街重新开店，跟随他多年的消费者从玉林跟到新店，看着不停涌入门店咨询的消费者，老李感慨万千。

从做10单退8单

到一天忙14个小时深夜才能锁门离店

2008年，喜欢旅游的老李在成都玉林开了一家线下旅行社。门店开在成都最有烟火气的玉林小巷，那个时候还没有发达的互联网，大家咨询旅游都是去线下门店，老李做的都是周边邻居的生意，一来二往的咨询，老李在他们眼中树立下了靠谱的形象。

2017年，中国在线旅游市场交易规模为7384.1亿元。携程、驴妈妈等平台被越来越多消费者所知晓，互联网打开了旅游爱好者的视野，也对线下旅行社提出了更高的要求。

“渐渐地我们发现消费者的需求越来越多，但我们没有足够丰富的产品来吸引他们。”老李回忆，2017年，权衡再三他把原来的牌子摘了，加盟了一家携程门店。“互联网平台的产品更新速度可以以天来计算，我们永远有层出不穷的新品推给消费者。这让我看到了转型的曙光。”

但是2019年底的疫情让老李陷入了困境当中。“那时候做10单，要退8单，经常临到期，客户无法出省了。对我们的打击很大。身边好几家旅行社都关门了。”回想起那段时间，仍能从老李口中感觉到压力。“为了开源，店里什么都在卖，比如携程给的一些物料周边。三年疫情，携程管理费减免了2年多，就是为了帮助门店活下去，但事实上成都六十多家门店，最后坚持下来的只有十几家，我思考再三，觉得这日子不知道何时到头，不如狠狠心把店关了。”

不幸的是多年心血付之一炬，幸运的是老李仍有一批信任他的顾客。他向携程申请了保留端口，店关了他仍可以线上收客。12月，逐步恢复旅游市场的信号传来，3月，老李选择在离家近的高新区重新开店，从第一批开放出境游国家名单公布到第二批，他已经回忆不起来看到政策时自己有多欣喜，唯一记得的是，一夜之间，携程出境游产品迅速上架，来咨询的消费者不断弹出消息，加上平台还会利用大数据给附近的游客精准推送门店信息，帮助门店获客，老李的店逐渐走上正规。5、6月，七点半到店，晚上九点半才锁门下班回家的生活，老李过了两个月，忙碌但异常安心。

回归旅游的消费者

更挑剔了

经历了三年不能出国玩的日子，出境游政策宽松后，奔赴欧洲的游客最多，要论消费者最大的变化是什么，老李觉得，可能是大家更挑剔了。“大家对于到达目的地时间、酒店等级、沿途风景、行程安排合理性这类事项关注的会更细致。同时国内游，消费者的喜好也在随着热点变化，比如城市漫游很火，就需要及时和消费者推荐相关产品。”老李介绍，现在自己的店在小区和写字楼附近，主要是做回头客，产品以出境产品居多。

面对更加挑剔的消费者，最重要的还是专业度。老李分享他从业十几年的经验：“做旅游，服务很重要，但销售工作，卖产品是其次，最重要是卖‘人设’，所谓‘人设’就是你的专业度，你要对行程非常了解，站在客人角度去给他们最实用的建议，了解他们真正的需求，才能让消费者信任你。”

离门店隔着两条街，就是携程的成都办公大楼，在那里，几乎每周有线上和线下的培训，老李会和店员一起参加销售技巧、法律风险、财务管理相关的各种培训，有时候晚上很晚，老李还在回放学习培训视频的内容。

作为在一线接触消费者的角色，没有人比门店更了解消费者，渐渐地，对平台规则和能力熟悉起来的老李，开始思考如何利用平台资源，赋能产品销售。他和几个成都兄弟门店一拍即合，决定带着“自研”方案去找平台定制产品。“以前是携程提供什么，我们卖什么，现在我们带着需求，要求携程自营给我们出定制产品，我们更了解消费者需要什么样的线路、想如何游玩，比如年轻人更在乎性价比，可以接受早班机到达，白天游玩的行程，老年人更希望晚间到达，好好休息整顿后开启第二天行程。”很幸运，携程平台非常重视门店的反馈，会迅速联系供应链整合出产品。

“我们一般提前两个月就会着手定制方案，自己做出来的线路产品，自己非常了解，给客人介绍的时候，可以说对产品的优势烂熟于心，这类产品都卖得非常好。”老李指着门店一块已经翻面的易拉宝介绍，比如这款欧洲游产品，比市面上的产品多了好几个热门景点，线路也更合理，推出就卖光了，怕客人继续咨询，门店只能把易拉宝翻过来，表示产品已经下架。平台的大数据和标准的流程化管理，让老李的小小门店插上了数字化的翅膀。

2023年上半年

四川新增门店95家

旅游复苏的曙光融化了从业者心中的寒冰。游客铺天盖地涌向景点，五一、端午假期以及暑假的旅游盛况也吸引着更多人加入这个行业。除了像老李一样重开门店的加盟商，今年还有很多辞职创业的年轻人、刚毕业的大学生等选择将旅游门店作为新事业。携程渠道事业部四川总经理徐波透露，今年上半年携程四川渠道新增了95家门店，门店新增速度超预期。“今年携程响应国家号召，推出了大学生就业创业计划，百万资金来帮扶大学生旅游创业，比如管理费首年全额补贴、装修补贴、首年业绩免考核。”徐波预言，到年底门店增速预计还会加快。

消费者变得更加挑剔的感觉，徐波也有。“消费者对于出游品质要求明显提高，比如不再希望单纯团进团出，而是更加深入了解景点，所以我们会结合市场热点推新产品，以成都市区为例，会有大熊猫繁育基地、三星堆、武侯祠的城市漫游产品，带着部分不希望匆忙快节奏旅行的消费者，惬意探索城市历史人文。”徐波提到。

旅游政策、市场热点变化，平台永远会迅速上线新产品，这是老李揽客接单的底气，背后则是一群人的努力。 “根据前后三批出境开放名单 ，携程已经第一时间上线近千条产品，包含跟团游、半自助游、私家团以及自由行打包产品等多种类型，以供门店应对客户的咨询。其实，从今年上半年开始，对于还未开放出境跟团游的目的地，携程就在积极寻找合作伙伴，到访目的地与当地伙伴了解地方文旅的新趋势、新地标，计划在复苏的第一时间能为用户提供丰富的旅行选择，在市场营销方面也提前布局。”徐波介绍：“简而言之，在越快的时间里，抢先上架越多的产品，就能赢得更多的咨询量，从而为门店的成交奠定基础！结合目前的开放情况，预计很快将迎来国庆出境游产品的热卖期。”

即将到来的国庆忙碌已经传导到了门店端。在老李讲述这几年跌宕起伏的旅游从业经历时，门店已经进出了好几批咨询国庆游的客人。“我是真的喜欢旅游行业，也庆幸坚持了下来，至少目前，我对旅游行业前景充满希望。”

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