“成都”蓉企出海记|产品过硬，回头客追加订单！“成都造”设备走俏俄罗斯

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今年前2月，成都出口机电产品575.4亿元，占同期成都外贸出口总值的73.1%。数据背后，隐藏着哪些本地企业掘金全球市场的故事？

4月4日上午9点半，成都市新都区中曼装备集团四川昆仑石油设备制造有限公司（简称“中曼装备成都基地”）所在地，红星新闻记者看到企业车间内空空如也，平时货物堆成山的厂区空地也比较空旷，这是何故？

“用户急着使用顶驱，产品下线调试后便尽快运出，因此鲜有设备堆在厂区。”中曼装备集团常务副总、四川昆仑石油设备制造有限公司总经理陈克利道出了缘由。他说，今年一季度以来，公司海外订单持续增长，预计全年海外订单规模将超过国内订单，正在抢抓一批俄罗斯出口产品生产，预计本月底运出。

订单不断，企业员工忙碌不停。4日上午8点过，中曼装备成都基地首席技术专家蒋谊一早便来到公司办公室，他打开电脑，继续优化一款石油设备的设计图纸。除了完成原有订单任务外，还要满足新客户的全新生产需求，于是，重担便落在研发人员肩上。

而在销售端，虽然如今在中曼装备成都基地厂区几乎看不到销售人员，可他们也没有闲着。今年以来，他们一直在海内外跑业务，切分更大的市场“蛋糕”。

拿下俄罗斯12台设备出口业务后

今年3月获得回头客4台追加订单

公司市场销售人员满世界抢订单背后，产品性能成为打开海外市场的“敲门砖”。作为企业首席技术专家，蒋谊最近和技术团队一直忙于技术攻坚，因为有一笔顶驱订单急着出货，这是来自一家俄罗斯客户的订单。今年3月，中曼装备成都基地收到了该客户的订单，将生产4套钻进所需的“顶驱设备”，用于当地石油开采。

事实上，中曼装备成都基地今年3月份拿到的这4台设备订单属于俄罗斯客户的追加业务。去年年底，企业便从这家客户获得12台顶驱的大单。拿下这12台订单，可谓“过五关斩六将”。

中曼装备成都基地一直在拓展俄罗斯石油装备市场，去年年底得知俄罗斯这一知名钻井承包商发布了12台顶驱的招标项目信息后，便决定竞标。当时，采购商开出的条件是设备既要满足车载钻机和修井机原有井架间距开裆较小的使用要求，又要实现低成本开采且提升开采效率，“也就是说，客户需要性价比高的产品。”蒋谊介绍，嗅到商机后，海内外多家知名石油装备制造商同时竞争这笔订单，然而许多厂家设备体积较大，无法安装，更别说后期的高效作业。

这时候，中曼装备成都基地“出手”了。当销售人员把一款体积小、结构紧凑、性能优越的顶驱资料提交过去时，对方最初半信半疑，“他们觉得，欧美一些先进供应商都没法达到其技术条件，我们应该也实现不了。”蒋谊回忆道，由于受到时差影响，为了抢订单，他和技术团队每天晚上10点准时和俄罗斯采购商进行沟通，连续在线交流多日，面对对方的“刁钻问题”逐一应答。随着深入沟通，采购商对昆仑石油团队的技术能力有了全面了解，加之被中方企业克服时差的诚意所打动，于是决定合作。

就这样，中曼装备成都基地成功斩获俄罗斯客户12台设备的顶驱设备大单。今年3月前，这批设备已陆续交付。3月，这家俄罗斯客户在收到首批产品后感到满意，便决定追加4台设备订单。“这4台设备正在制造中，预计4月中下旬生产完毕，然后通过中欧班列发运。”蒋谊说。

研发新产品，提高性价比

“保姆式服务”抢滩国际市场

目前，来自中曼装备成都基地的“成都造”石油设备产品已远销俄罗斯、伊拉克、巴基斯坦、埃及、叙利亚等国家和地区。然而，从签下订单到产品交付，要达到海外客户的使用要求却并没有那么容易。

“产品需要在设计、制造、使用、维护等环节考虑到客户所在地的应用场景。例如，俄罗斯这家客户所在地气温长期处于零下，设备如何经受住低温的挑战？石油开采环境大多较为恶劣，要考虑设备如何耐腐蚀，还要考虑是否能够实现便捷搬运。”蒋谊长期和海外客户打交道，在他看来，要成功拿下海外市场订单，“关键一招”是要能够满足当地的使用场景且凸显产品的高性价比。

蒋谊介绍，研发和生产过程中，企业借助建圈强链提升研发水平和本地配套率，而本地配套也能够帮助企业实现降本增效，成为提升产品性价比的一个刺激因素，“我们和省内一些高校开展技术交流与合作，而在设备所需的相关部件采购环节，在成都可以实现本地供应。”蒋谊说，公司的研发投入每年都在增长。

最近，蒋谊和技术团队一边忙于俄罗斯回头客的4台追加订单生产任务，一边推动沙特等国家和地区的订单交付，此外，他还在研制一批新产品，希望成为未来抢占国际市场的“利器”。

目前，中曼装备成都基地的250吨直驱顶驱设备研发工作即将进入尾声，这也是适应俄罗斯客户需求的定制化产品，能够满足4000米深度的钻井作业，该项设备预计今年5月进入制造阶段，9月进行厂内测试。最近，昆仑石油研发的一款顶驱旋转下套管作业装置在安徽一试验场地成功进行了技术测试，将于4月下旬实现量产。

售后服务也是抢抓市场订单的“关键一招”。蒋谊将企业的海外市场售后服务形容为“保姆式服务”，“向海外每售出一批产品，我们都会向客户派驻专业技术人员，就近提供设备安装、调试、使用、维修等服务，售后服务人员按照一定的工作周期进行轮换，正是通过这种服务，解决了客户在产品使用过程中的后顾之忧，这也成为吸引新客户的一个策略。”蒋谊说。

红星新闻记者 叶燕 宋嘉问

编辑 柴畅

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