“霞光”对话ATM Capital屈田：出海东南亚 不止东南亚

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9月15日，中国证监会网站发布关于J&T Global Express Limited(极兔速递环球有限公司)境外发行上市备案通知书。这意味着，极兔离上市只有一步之遥。

如果极兔今年顺利在港股上市，将刷新快递企业从创立到上市的速度——仅8年多。它也走出了完全迥异于国内快递企业的道路。而这背后，是极兔诞生之初就具备的全球化基因——从印尼起家，再拓展到东南亚其他国家、进入国内市场，再进入沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及等市场。

极兔的快速成长，让人们惊讶于东南亚这个新兴市场的崛起速度，在国内创业者、投资人眼中，东南亚俨然是最近几年出海的首选热土。从互联网到消费品牌，再到新能源汽车产业，一波又一波创业者下南洋，在这里寻找机会。

屈田，ATM Capital创始人。2017年就把基金总部设在了印尼雅加达，扎根本地市场。ATMCapital作为极兔第一家外部投资机构，也是东南亚市场早期电商历史性机遇最大受益者之一。

扎根印尼六年，屈田已经是国内最懂东南亚市场的投资人之一。在他眼中，这个市场到底有多大潜力，还有哪些机会？以下是霞光社与屈田的对话。

01 越来越多企业在东南亚做长期投资

霞光社：从2017年至今，你们在东南亚六七年了，有什么印象深刻的事情、兴奋的经历？

屈田：在今年之前，我们在东南亚打交道的中国创业者圈子，基本上都是已经在那边很多年了。今年见到很多新的面孔，而且他们在中国已经做得非常成功。一些餐饮行业品牌，在中国开了几千家、上万家店，年收入几十亿了，还能这么有激情地再创业，这很令我兴奋。

过去我们（在东南亚）看到很多行业机会，尽管非常好，但是就缺好的企业家。

霞光社：我们去年下半年去东南亚也有这个感觉，过去很多企业家要开拓市场，先派下面市场部的“大头兵”去探路，那时即使特殊情况没放开，大家也都自己去探索市场。我就想，中国的企业家真的能让人感受到信心和力量。

屈田：过去，很多中国很好的产品，我们认为在印尼有很大机会，但是企业不愿意投入。现在，很多企业家心态已转变，他们开始跟一些印尼的企业包括ATM Capital投过的企业合作，让合作伙伴赚到钱，同时在这个市场上投几个亿，建工厂，做供应链，做非常长期的规划，这反映的是对东南亚市场非常有信心。

霞光社：他们在做越来越重资产的投入。

屈田：以我们观察，凡是这么做的反而发展得更快。

霞光社：今年东南亚国家在政策引导上对新能源很重视。为什么今年新能源会火？

屈田：东南亚国家政府，对碳中和很关注，同时还希望把新能源的产业链本地化。就比如印尼政府现在就是通过镍的本地加工，然后逐步把产业链往新能源去引。再加上本土市场具有一定吸引力，这些厂商也被吸引。

霞光社：这一轮猛烈的扩张，和几年前你在东南亚的感受有什么差别？

屈田：几年前东南亚根本没有新能源这一说。

霞光社：那时消费品牌也比较少见。

屈田：消费品牌我们看到很明显的变化是，现在供应链在迅速往东南亚迁移，过去基本上消费品牌都只是做出口。

霞光社：这实际上倒逼大家做本地化。

屈田：而且这个迁移会有一个深远影响，其实你的供应链一旦迁移到本地，成本是可以进一步降低的。所以消费品的供应链、价格就更有竞争力。这些品牌的发展，会促进当地经济的发展，提升当地就业。

我们觉得，一个消费市场起来，其实是带动中产阶级的崛起。我估计未来三五年，印尼可能会新增一大批中产阶级，他们会推动二三线城市、三四线城市的发展。

霞光社：在这个大家都觉得不是上行的经济周期里，为什么还有这么大的动力和信心？

屈田：ATM Capital在这么多年的东南亚市场研究中看到，不同的消费层在变化。新兴市场的餐饮消费，包括一些大众消费品的消费，其实是在快速增长。

在东南亚的三四线城市很难买到质量好的消费品，因为这些用户首先对价格很敏感，其次这里比较偏远，缺少主流的购物渠道。所以如果你的产品能适合他们的价格带，然后渠道铺得好，其实是有很大增长空间。比如说蜜雪冰城，一下开了3000家。

02 大消费行业进入黄金发展期

霞光社:最近ATM又出手了一个K12项目WonderMind，东南亚教育市场是什么状态？

屈田：我们曾和项目一块调研市场，印尼K12阶段（小学到高中）大概有六七千万人，而且这个数量还在增长。在国内，有数据显示这一阶段的群体大概一亿左右，比印尼多不到一倍，且两边的差距还在缩小。

这意味着，如果你把整个东南亚的K12都做下来，（市场）有可能会超过国内，而且还在增长。

霞光社：今年东南亚市场有什么变化？

屈田：今年消费开始恢复、爆发，东南亚大消费赛道正进入黄金发展期。我们在印尼看到了很多机会，我们过去投的化妆品、母婴、冰淇淋、以及连锁咖啡等项目，都在快速发展。

上半年我们看到一个现象，大量中国企业家来这边调研市场，然后下半年很多都已经开始创业了。

霞光社：除了WonderMind，你最近还关注其他的题材吗？

屈田：我们在看一些跟新能源相关的，跟文化娱乐相关的项目，但还在观察过程中。

霞光社：以估值算，目前ATM投的项目里，有多少个进入独角兽序列了？

屈田：我们不太看独角兽这个东西。如果要这么算的话，我们目前有一个估值超过百亿美元的超级独角兽，有两个估值超过十亿美元的独角兽，然后还有两个公司已经在美国上市。另外还有三家准独角兽。我觉得到2025、2026年，我们会再多三家上市公司。

霞光社：这个成长的速度非常快。这几年观察下来，你觉得东南亚资本市场有哪些需要注意的？

屈田：东南亚也有一些泡沫，但我们不太参与这些泡沫。比如东南亚有些公司，你看他是个独角兽，实际上为了把估值顶上去，他可能是前两年资本市场最高的时候融的钱，可能就融一两千万美金，但现在没有人认可他估值，他下一步融资也很困难。

我们认为有潜力成为独角兽的公司，业务要做得扎实，能达到规模化盈利，至少不怎么烧钱，将来不依赖融资生存。

霞光社：你没有太去关注估值的部分，更多是它的收入能力。

屈田：对。就比如说如果搞餐饮连锁，我觉得这个公司至少有潜力开一两万家店，这意味着他一年的收入可能能超过十亿美元。未来除了做东南亚，他还可以做中东、拉美，如能做全球市场，我觉得这都是百亿美元潜力的公司。

我们觉得，消费品公司做个10-20亿美元的收入，有2-3亿美元的净利润，不是太难。我们放长时间看，这样的公司，第一它将来不能光做东南亚，要做全球市场；第二，哪些能成为千亿美元的公司。现在全球最大的连锁公司，像麦当劳、肯德基、星巴克等，全球可能有五六万家店了。

霞光社：今年上半年国内挺多投资人都去了东南亚，你会觉得项目被抢吗？

屈田：我觉得还好。其实他们去看的这些本地项目，我们几年前都覆盖了。

霞光社：他们对东南亚哪些领域更感兴趣，跟你是相同的吗？

屈田：有相似的地方，也有不太一样的。我觉得大家现在对TikTok生态比较感兴趣，包括上面的品牌，对这块ATM Capital是比较谨慎的。可能大家想法不一样，他们可能会想先从网上做起来，然后再建立线下渠道，但是我们更倾向于线下和线上一块做。

霞光社：看下来，好像ATM投的都是线下很重的项目。

屈田：线上是易攻难守，线下易守难攻。很多项目我们都投了几千万美元，甚至有的项目投了上亿美元，所以对确定性的要求很高，要有一个扎实的线下底盘。

霞光社：我记得你是最早投互联网的人，现在反而要选择投线下了。

屈田：因为我看东西永远关注概率。早期投资互联网，可能100个项目最后成立1个就行了，但现在我们看的项目一般要达到50%甚至70%的概率。

霞光社：为什么你不押注当地的纯线上生意？

屈田：线上生意的聚集效益非常强，在全球不存在区域壁垒，最后可能就是一两家垄断。所以你看全球最赚钱的生意其实就几个，苹果也算有一部分是线上，Google、亚马逊、Facebook、微软等基本上线上，然后TikTok也是线上。

我们看千亿美元的公司，很多都是做消费品的，比如衣食住行这些生意，是脱离不开线下。

霞光社：你会觉得线下生意有更强壁垒吗？

屈田：我们可以看看市值在1000亿美元以上，以及做了50年、100年的品牌，其实很多都是消费品公司，它的生命力更长一些，因为出一个新的消费品牌非常难。所以，投资也要从生意的长久性来看。

霞光社：东南亚市场开始变热其实也是近两年的事情。前几年，那里的消费能力肯定大不如现在。是什么原因让你在6年前就坚定了选择了印尼，或者说是东南亚，你动摇过吗？

屈田：你如果永远去追逐热点，可能什么都抓不到。我觉得第一是要有取舍。如果你拉长时间尺度看，没有任何一个东西永远是最好的。前一段时间还有人问我，现在中东是不是热度比东南亚高，如果一定要比较，这个地方今天热明天冷都很正常。

对我来说，东南亚是我接触的所有市场里，一个非常有潜力的市场。我相信，如果我坚持在一个市场持续做下去，会有明显的优势。

03 东南亚，全球化的起点

霞光社：现在在中国的美元基金也都在讨论出海。你觉得东南亚市场是美元VC出海的首选吗？

屈田：大家都关注出海，但出海有几类。一种是从中国出海比较成功的公司，比较代表性的SHEIN、安克创新，以及TikTok等，这种中国的美元VC是比较熟悉的；还有一种是中国的人才先从美国开始做，比如像zoom等。这两类都是中国的美元VC比较擅长的，因为懂这个市场。

当然，还有很多出海公司的第一站选在东南亚，选择印尼。比如Shopee、极兔。对于这些公司，我们看到其实一些国内的美元VC有的错过了，有的进入阶段比较晚了。原因是不了解这个市场，你没有团队长期在驻扎在本地是比较难的。

霞光社：你还关注其他区域吗？比如常常有人问你的中东，以及最近关键词搜索热度很高的非洲、拉美。

屈田：ATM Capital从东南亚出发，再做全球新兴市场，中东拉美都是我们的目标市场。中东是一个比较容易快速发展的市场，但它的人口相比东南亚少一些，长期增长的天花板会略低一点。

企业如果一上来就同时做东南亚、拉美加中东，这肯定不是个明智的选择，要有一个开拓市场的顺序。而且我们观察到，过去很多国际化成功的公司主要集中在中美日韩欧等几个发源地，而未来印尼会是下一个发源地。我建议大家先做东南亚，先从印尼开始，有一个扎实的业务基础和团队，再去往其他国家扩张。

霞光社：中国企业通过印尼或者通过东南亚去实现全球化，你一直是持这个观点。那中国背景的VC是否也可以用这个路径做大？

屈田：全球化的VC是说你去支持一些企业实现全球化，ATM Capital想做全球化的VC，是通过支持全球化的企业去实现全球化。

注：文/霞光社，文章来源：霞光社(公众号ID：Globalinsights)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

好了，关于对话ATM Capital屈田：出海东南亚 不止东南亚就讲到这。