“金融”促销VS风控，如何实现厂商、渠道、客户的多方共赢？

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客户与品牌之间互相依存，互相促进的共赢局面是用户运营更深入的理想姿态。

21世纪新汽车研究院研究员 张明艳 广州报道

6月1日，由21世纪经济报道旗下21世纪新汽车研究院、中国汽车金融主办，以“新竞争下的汽车促销与服务闭环”为主题的2023中国汽车金融闭门研讨会（广州站）成功举行。与会嘉宾通过主题分享和深度讨论的方式，就如何通过金融产品赋能汽车销售，打造生态闭环，又做到有效风控管理等话题进行经验交流与深度探讨。

存量时代，汽车行业市场竞争加剧，燃油车市场在萎缩，合资品牌受到多方挑战。同时，传统的获客方式也在变化，垂媒等传统获客渠道效率下降，获客成本不断增加，导致终端销售压力持续增加，单车收益不断下滑；主机厂亟需寻找新的销量增长点。

在此背景下，东风日产用户运营中心车主关系管理科科长张耀宗就“把用户变成合伙人”主题，分享了东风日产的探索与实践。据张耀宗介绍，东风日产提出“人人营销模式”，寻找获客的新渠道，增加线索。围绕合伙人项目，东风日产运用平台和流量思维，以超级APP为中心，整合多方力量，逐步卷入全量用户，助力品牌持续销量的同时与客户共建双赢的持续发展的用户-品牌新生态。

存量市场时代，保客比拓客更重要。尼尔森IQ公司汽车业务高级研究员冯冠霖在“消费者观察之关键促销因素分析”中指出，“关于消费者购车旅程，一般来说消费者购车有三个关注的点，第一个是他们产生这些想法的契机和看中的因素；第二个是在他们选择广泛对比的时候有哪些很好的促销手段能够打动他们；第三个是使用过程中的痛点&期待。”建议更加灵活地向潜在用户推荐汽车贷款产品。

金融机构应怎样发挥汽车金融作用，助力稳定车价，促进汽车销售？广汽汇理汽车金融有限公司市场部部长赵尚科在“汽车促销中的金融产品设计”的主题分享中，谈到了广汽汇理汽车金融的七项举措：0息产品促销；发挥金融杠杆作用；推出灵活期限低月供产品，满足多样化金融需求；保值回购产品；大客户的开拓；支持主机厂全新销售模式变革；开展联合营销活动。

关于延保，上海汽车集团保险销售有限公司客户服务部总监江安海在进行“浅析延保产品在服务生态中的价值”主题分享时指出，从中国市场来看，总结起来目前的业务模式无非以下六种：第一是以上汽大众、上汽通用等为代表的主机厂统一推出的品牌延保模式；第二是托管式延保服务；第三是经销商集团自营延保；第四是第三方的延保，此类公司直接和经销商合作，派人驻店直接面向终端客户销售；第五是电商/服务平台推出的延保项目；最后是保险公司直销。关于延保行业的未来发展趋势，江安海也提出了自己的思考：主机厂冠名的品牌延保服务一定会成为市场的主流；预测2025年，新能源车延保的渗透率将会超过30%；品牌线上销售模式会成为主流。

在讨论环节，中国汽车（金融）50人论坛秘书长，21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编王丹妮与嘉宾们就以下问题进行了深入讨论：保险&延保产品如何融入汽车促销方案？汽车金融产品如何平衡促销与风控？贷后金融客户管理如何与促销或者用户运营互动？

东风日产销售部汽车金融业务科科长陈武分享东风日产在延保和保养“双保”产品上的探索时指出，“我们把保养和延保‘双保’产品打包到汽车销售增值业务里，对品牌的价值提升、客户对品牌的认可度、对实际的促销都有明显的成效。比如从今年售后反馈来看，确实对客户回厂以及客户续保有比较明显的促进作用。”

广汽本田渠道运营部水平业务科科长杨莉直言，主机厂端带保险权益，设计的出发点是想让产品更有竞争力，让消费者享受更多权益。消费者在店里买保险，会带来后续的维修，提升客户返厂的黏性，但在实际业务操作过程中，保险的促销是有痛点的：一是保险监管非常严格；二是主机厂和保险公司总对总合作空间有限，保险公司决定权都在各保险公司的分支机构，一个地方一个做法，各地的执行都不一样。

东风启辰新事业发展科科长文娟对以上痛点表示认同：“总部谈判的空间确实很少，送客户又必须要客户自己支付资金，实际操作起来手续较多。”

针对以上痛点，上海汽车集团保险销售有限公司客户服务部总监江安海分享了上汽保险的应对之策：一是把数据打通，二是和合作保险公司保持较强的协调能力，三是保证落地团队和各地保险公司的沟通，协调他们按照总对总的协议内容落实推进。

针对延保，广爱保险经纪有限公司副总经理韩亚杰表示：“我们做延保产品的主要目的不完全是为了促销，更多的是增加客户黏性，减少客户流失。目前我们把延保业务跟黏性产品放在一起，这方面对我们占有比较重要的地位，一年差不多占到收入的80%左右。”

尼尔森IQ公司汽车业务高级研究员冯冠霖从用户视角指出，消费者对保险＆延保的认知度有限，买产品更多为了安心保障，并且厂商的用户教育也需要一定时间才能见到效果。针对信任和透明度的风险。冯冠霖建议厂商和消费者沟通时，最好提供清晰的产品信息、费用结构、索赔流程，提升信任度、满意度，才能真正达到汽车促销的核心目的。

针对汽车金融产品如何平衡促销与风控的话题，广汽汇理汽车金融有限公司市场部部长赵尚科表示：“首先，我们还是大力发展金融科技，努力提升自身识别风险的能力；第二，做好风险入口把控，联合主机厂加强店端反欺诈培训，提示店端组织性欺诈风险，做好联防联控；第三，加强主机厂业务合作深度，提升优质客户的数量，把分母做大，稀释坏账比例。”

易鑫集团广州分公司总经理贠海龙指出：“我们会尽力为消费者提供有竞争力的产品。同时，也会严格把控风险，绝不会因为要促销售就降低准入门槛。”用多元化的产品来服务不同资质的客户。“我们的宗旨是配合各主机厂，给到客户更便利服务，更多的实惠，做到与厂商、渠道、客户的多方共赢。”

中原银行汽车金融中心副总经理张秋辉坦言：“销售和风控之间的平衡，对银行而言一直是一个非常重要的课题，银行是经营风险的。”张秋辉指出，促销与风控之间的平衡，一要对外部环境有清晰准确的判断；二是基于自身的能力，把合适的金融产品或金融产品组合，以合适的渠道方式匹配给适合的客户,有必要对渠道进行分层管理；三是要管控好过程和操作风险。

《中国汽车金融》主编王丹妮以某汽车金融公司曾经推出的智慧贷款产品为例，引出了贷后金融客户管理如何与促销或者用户运营互动这一话题。“这类金融产品会有一笔尾款在贷款期限结束时处理，用户可以全额付清智慧尾款；可以申请展期；还可以进行二手车置换，尾款也可做为新车的首付款。作为金融公司，由于掌握着客户的还款情况，便可以在最合适的时间推荐用户置换新车”。

东风日产用户运营中心车主关系管理科科长张耀宗分享到：用户运营是一个偏长期的工作，我们需要围绕客户需求不断地展开，在运营过程中找到新的销售机会，从而实现客户与品牌共赢发展的局面。“客户与品牌之间互相依存，互相促进的共赢局面是用户运营更深入的理想姿态。”

据悉，2023中国汽车金融闭门研讨会还将举办上海站和北京站，上海站拟于7月举办，探讨“新能源汽车时代的新服务与新金融”，敬请关注！

北京站闭门会主题尚在征集意见中，请扫码参与。

查看《消费者观察之关键促销因素分析报告》，请关注汽车金引擎公众号。

好了，关于促销VS风控，如何实现厂商、渠道、客户的多方共赢？就讲到这。